Enrichissement de fichier prospects et scoring de ciblage

Un fichier de prospects que personne n'ose ouvrir

Il y a le fichier du dernier salon, l'export de l'ancien outil, la liste achetée il y a deux ans, les contacts notés par un commercial parti depuis. Le tout fusionné un jour dans un même tableau. Résultat : des doublons, des noms d'entreprises écrits de trois façons, des lignes sans aucune information sur la taille ou l'activité.

Alors on prospecte dans l'ordre du fichier. On appelle une entreprise de deux personnes alors que votre offre s'adresse à des structures plus grandes. On passe à côté d'une cible idéale parce qu'elle est en bas de la liste. Et chaque commercial refait le même tri, à sa manière, dans son coin.

Un fichier propre, enrichi et classé par priorité

L'outil reprend votre fichier et le rend exploitable, en quatre temps :

• nettoyage et dédoublonnage : les doublons sont retirés et les lignes remises en ordre ;
• rattachement aux données SIRENE et Pappers : pour chaque entreprise, l'effectif, le chiffre d'affaires et les dirigeants ;
• score de ciblage sur 100 : à quel point chaque entreprise correspond à votre cible ;
• segmentation de A à D : les A d'abord, les D en dernier.

Le score n'est pas une note générique : ses critères se règlent avec vous, selon ce qui fait un bon client pour votre activité.

Le déroulé, de votre fichier brut à la liste priorisée

La remise du fichier. Vous transmettez votre fichier tel qu'il est, même en mauvais état. C'est le point de départ normal.

La définition des critères. On précise avec vous ce qui compte : la taille d'entreprise visée, l'activité, ce qui fait d'un prospect un bon prospect. Ces critères donnent le score.

Le traitement. Le fichier est nettoyé, dédoublonné, puis chaque entreprise est rattachée à SIRENE et Pappers pour compléter ses informations. Le score et la lettre de A à D tombent ensuite.

L'usage. Votre équipe commerciale reçoit une liste où chaque entreprise a son score et son segment. Elle sait par où commencer. Quand un nouveau fichier arrive, il passe par le même traitement.

Le travail d'un commercial, avant et après

Avant, la première heure de prospection sert à trier. On cherche si l'entreprise est encore en activité, on vérifie sa taille sur internet, on se rend compte qu'on l'a déjà appelée sous un autre nom. On hésite sur qui contacter en premier, alors on prend le haut de la liste.

Après, le tri est fait. Plus de recherche entreprise par entreprise, plus de comparaison de deux lignes qui se ressemblent. Les doublons ont disparu. Chaque ligne indique l'effectif, le chiffre d'affaires et les dirigeants. Le commercial ouvre la liste des A et commence par là. Les recherches à la main, entreprise par entreprise, disparaissent de la journée.

Avant de lancer le traitement

• Votre fichier de prospects, quel que soit son format ou son état.
• Une description de votre client idéal : taille, activité, ce qui le rend intéressant pour vous.
• Une personne référente qui valide les critères du score et relit les premiers résultats.

Le diagnostic Flip vérifie le reste : le format de votre fichier, la part des lignes qui pourront être rattachées, et la façon dont votre équipe utilisera la liste.

Le jugement commercial reste le vôtre

Le score aide à prioriser, il ne décide pas à votre place. Un commercial qui connaît un prospect classé C, et sait qu'il est sur le point de signer, a raison de passer outre. Les critères eux-mêmes restent vos choix : si le score vous semble faux sur quelques cas, ce sont les critères qu'on ajuste.

La décision de contacter, le message, la manière de présenter votre offre : tout cela reste à votre équipe. L'outil prépare la liste, il ne prospecte pas.

Ce que l'outil ne fait pas

• Il ne contacte personne. Il prépare et classe. Pour organiser les envois ensuite, voyez le tableau de bord de prospection.
• Il ne rattache pas tout avec certitude. Une entreprise mal nommée ou introuvable ne peut pas être reliée sans doute possible : ces lignes demandent un œil humain.
• Il couvre les entreprises immatriculées en France. SIRENE et Pappers sont des sources françaises : un fichier de prospects étrangers sera peu enrichi.
• Il ne vaut que ce que valent les critères. Un score réglé sur une cible floue donnera un classement flou.

Une fois le fichier prêt, l'import et l'attribution des leads peut confier chaque entreprise au bon commercial. Et pour suivre ce qui bouge chez vos cibles dans le temps, voyez la veille entreprises et les alertes d'annonces légales.